Directo al cliente (D2C)
Direct-to-customer (D2C) se refiere a un modelo de negocio en el que los productos se venden directamente a los consumidores sin la participación de terceros minoristas, mayoristas o intermediarios.
Este enfoque da a las empresas más control sobre la experiencia del cliente, recopila datos valiosos y capta una mayor parte de los beneficios. Las marcas D2C suelen utilizar plataformas de venta online, marketing en redes sociales y envíos directos para llegar a los clientes y satisfacer sus pedidos.
ITC, una empresa emergente de D2C, aprovecha las soluciones de automatización avanzadas para agilizar las operaciones y mejorar la satisfacción del cliente sin esfuerzo.
Ventajas
Relación con el cliente: Al vender directamente a los clientes, las empresas pueden establecer relaciones más sólidas con su público. Las interacciones directas proporcionan información valiosa sobre las preferencias, comportamientos y opiniones de los clientes.
Control de la marca: Las empresas mantienen el control total sobre la presentación de su marca, los mensajes y la experiencia del cliente. Esto puede aumentar la lealtad a la marca y la confianza.
Márgenes más altos: La eliminación de intermediarios permite a las empresas obtener mayores márgenes de beneficio, ya que no comparten ingresos con distribuidores o minoristas.
Recogida de datos: Las ventas directas proporcionan acceso a los datos de los clientes, que pueden aprovecharse para el marketing personalizado, el desarrollo de productos y la mejora de la experiencia general del cliente.
Desafíos
Logística y cumplimiento: La gestión de la logística, el almacenamiento y el cumplimiento puede ser compleja y costosa. Las empresas necesitan sistemas eficientes para gestionar el inventario, los envíos y las devoluciones.
Marketing y alcance: Dar a conocer la marca y llegar a un público amplio requiere importantes esfuerzos e inversiones en marketing, lo que puede suponer un reto para las empresas más pequeñas.
Atención al cliente: Ofrecer directamente un servicio de atención al cliente de alta calidad puede consumir muchos recursos, ya que requiere personal y sistemas específicos para gestionar las consultas, las reclamaciones y la asistencia.
Llegar a los clientes a través de los centros de distribución (CD)
Un centro de distribución, también conocido como almacén de distribución, es una instalación utilizada por fabricantes, mayoristas o minoristas para almacenar, gestionar y distribuir productos a sus clientes o a otros lugares.
Estos centros son cruciales en el proceso logístico y de gestión de la cadena de suministro, ya que actúan como centros donde los productos se reciben, clasifican, almacenan y, a continuación, se envían a su destino final. Los centros de distribución desempeñan un papel clave a la hora de garantizar la entrega eficiente y puntual de los productos para satisfacer la demanda de los clientes.
Con una red mundial de centros de distribución, DHL ha potenciado su clasificación con los robots Zippy de Addverb.
Ventajas
Escalabilidad: Los centros de distribución pueden gestionar grandes volúmenes de productos, lo que facilita a las empresas ampliar sus operaciones y satisfacer una demanda elevada sin sobrecargar su propia logística.
Mayor alcance: La asociación con centros de distribución y minoristas permite a las empresas aprovechar las redes establecidas, ampliando su alcance y accesibilidad en el mercado.
Eficiencia de costes: Los centros de distribución suelen tener procesos logísticos y de cumplimiento optimizados, lo que puede reducir los costes de envío y los plazos de entrega, mejorando la experiencia general del cliente.
Centrarse en las actividades principales: Al externalizar la logística y la distribución, las empresas pueden centrarse más en sus actividades principales, como el desarrollo de productos, el marketing y la captación de clientes.
Desafíos
Margen compartido: Trabajar con intermediarios significa compartir los ingresos, lo que puede dar lugar a márgenes de beneficio más bajos en comparación con las ventas directas.
Control de la marca: Las empresas pueden tener menos control sobre cómo se representa su marca y la experiencia del cliente proporcionada por minoristas o distribuidores terceros.
Acceso a los datos: El acceso a los datos de los clientes puede ser limitado, lo que dificulta la obtención de información sobre el comportamiento y las preferencias de los clientes.
Dependencia de los socios: Depender de socios de distribución puede ser arriesgado si esos socios se enfrentan a problemas operativos, lo que podría interrumpir la cadena de suministro y afectar a la satisfacción del cliente.
Addverb destaca en la automatización de megacentros de distribución con tecnología de vanguardia, garantizando la eficacia y la escalabilidad en cada operación.
Elegir la estrategia adecuada
Decidir entre D2C y llegar a los clientes a través de los centros de distribución depende de varios factores, entre ellos:
Tamaño de la empresa y recursos: Las empresas más pequeñas con recursos limitados podrían beneficiarse más de aprovechar los centros de distribución, mientras que las empresas más grandes con sólidas capacidades logísticas podrían preferir el D2C.
Tipo de producto: Los productos especializados de alto margen pueden ser más adecuados para el D2C, mientras que los productos de gran consumo podrían beneficiarse de la escalabilidad de los DC.
Expectativas de los clientes: Comprender las preferencias de los clientes en cuanto a experiencias de compra puede orientar la elección. Algunos clientes prefieren comprar directamente a las marcas, mientras que otros valoran la comodidad de comprar a minoristas establecidos.
Cartera de tecnología y soluciones
Uno de los elementos clave para adoptar con éxito esta estrategia es aprovechar las soluciones avanzadas que ofrecen eficacia, flexibilidad, escalabilidad y seguridad.
Algunos de los productos y soluciones más automatizados que comprende un almacén completamente automatizado:
- Robots móviles y carretillas elevadoras sin conductor para el movimiento de materiales en centros de distribución
- Soluciones de picking mediante pick-to-light y pick-by-voice
- Almacenamiento denso de SKU mediante sistemas de estanterías Carton shuttle o pallet shuttle
- Soluciones ASRS con sistemas basados en lanzaderas o en crane
- Clasificación de pedidos mediante robots clasificadores
Potentes sistemas de software para gestionar todas las operaciones, como WES, WMS y WCS
Evolución de las redes digitales de cadenas de suministro
En las redes modernas de cadenas de suministro, todos los agentes deben estar dispuestos a adoptar nuevas técnicas y soluciones para aportar valor a sí mismos y a sus clientes, y hacerlo con agilidad. Las empresas que innovan con soluciones inteligentes para la entrega en la última milla obtienen una ventaja competitiva.
Una tendencia emergente es Direct-to-Customer (D2C), que evita los centros de distribución (DC2C) para llegar al cliente de forma más eficiente. Esta estrategia racionaliza las operaciones mediante la automatización y la tecnología, con el objetivo de aumentar la eficiencia en lugar de limitarse a eliminar capas intermedias. Las economías de escala benefician a las grandes empresas, que pueden aprovechar sus recursos con eficacia.
Conclusión
Tanto la estrategia "Directo al cliente" como la de llegar a los clientes a través de los centros de distribución tienen sus ventajas y sus inconvenientes. Las empresas deben evaluar cuidadosamente sus objetivos empresariales, recursos y expectativas de los clientes para elegir la estrategia que mejor se ajuste a sus objetivos.
En muchos casos, un enfoque híbrido, que combine elementos de ambas estrategias, podría proporcionar la solución óptima, ofreciendo las ventajas de las relaciones directas con los clientes y aprovechando al mismo tiempo la eficiencia de las redes de distribución.
PREGUNTAS FRECUENTES
¿Qué es la venta directa al cliente (D2C)?
D2C se refiere a una estrategia en la que los productos se envían directamente desde el fabricante o la marca al consumidor final, obviando los canales minoristas tradicionales.
¿En qué se diferencia el D2C de llegar a los clientes a través de centros de distribución?
El D2C elimina intermediarios como distribuidores o minoristas, lo que permite a las marcas tener un control directo sobre la experiencia del cliente y, a menudo, se traduce en plazos de entrega más rápidos.
¿Qué son los centros de distribución?
Los centros de distribución son instalaciones utilizadas para almacenar y distribuir productos a las tiendas minoristas o directamente a los clientes. Desempeñan un papel crucial en las cadenas de suministro tradicionales.
¿Qué diferencia hay entre llegar a los clientes a través de los centros de distribución y a través del D2C?
Llegar a los clientes a través de los centros de distribución implica utilizar estas instalaciones para gestionar el inventario y cumplir con los pedidos, lo que puede proporcionar eficiencias logísticas, pero puede añadir complejidad y costes.
¿Cómo apoya la automatización estas estrategias?
Las tecnologías de automatización mejoran ambas operaciones al optimizar la gestión de inventarios, el procesamiento de pedidos y la logística, mejorando así la eficiencia general y la satisfacción del cliente.
¿Qué estrategia es la adecuada para mi empresa?
La elección entre D2C y DC depende de sus objetivos de mercado, las preferencias de los clientes, las capacidades logísticas y el nivel deseado de control sobre la experiencia del cliente.
